但事實是，大訂單銷售是有方法可依的，對人的分析也是有規律可循的。大訂單銷售的“五維模型”認為，從五個維度出發對每位采購者進行分析，才能形成對一個人較為完整的認識。五維模型的作用就在于通過對客戶組織結構和采購者的分析，清晰描繪出大訂單銷售的作戰地圖。

　　1.馬斯洛需求層次

　　根據馬斯洛的五個需求層次，銷售人員可以分析確定不同采購者的不同需求。然后通過滿足相應的需求，銷售人員可以從采購者那里獲得必要的信息，弱化采購者的反對立場，或贏得采購者的支持。

　　2.對待變革的態度

　　對企業來說，買新的設備、換新的供應商都意味著變革，而面對變革，不同的人會表現出不同的態度。一般我們可以發現五種態度：革新主義、高瞻遠矚、實用主義、保守主義和落后。

　　3.決策的關注點

　　在決策過程中，不同采購者會有不同的關注點。通常，會有四類關注點：業務、技術、財務、關系。

　　4.與我方的聯系緊密度

　　這一維度可以分為四個層次：沒有聯系、聯系較少、聯系較多、聯系深入。多與少是相對的，沒有一個明確的數量標準。聯系是否深入的主要衡量指標，是采購者透露給我方的信息量，與聯系次數并沒有必然的關系。

　　5.對我方的態度

　　采購決策者對我方的態度可以分為五類：指導者、支持者、中立者、非支持者、反對者。在大訂單銷售中，沒有指導者是危險的。因此，發展指導者是銷售人員必須完成的工作。

　　五維模型可以清晰展示客戶內部的職級分布、不同派系的關系和構成等信息。了解了這些，銷售人員就可以少犯錯誤，不要在銷售初期就接觸了不該接觸的人、動用了不該動用的關系，或搞錯了接觸的次序，給自己帶來隱患。

　　根據以往的應用經驗，建議從對我方的態度這個維度入手來推進下一步的銷售。對待反對者的做法是孤立他，而對于其他四種角色，則要推動他們向更好的方向轉化，分析他們的關注點和需求層次，然后做出有效應對。

　　利用五維模型對客戶進行精準分析，可以在兩個方面幫助大客戶經理：一是充分認識客戶內部的政治派系，不踩政治地雷；二是找到與每位采購者打交道的策略和路線，有計劃有目標地發動進攻。 

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